Negli ultimi anni, l'integrazione tra tecnologie operative e informatiche è aumentata significativamente. I macchinari moderni sono diventati "smart", interconnessi tra loro e con l'intero impianto produttivo. Questo scenario valorizza notevolmente gli asset industriali, che ora includono non solo i macchinari fisici ma anche i dati generati.
Nel mondo B2C il concetto di servitizzazione è ormai radicato: nessuno si stupisce più di un pagamento mensile per un servizio o prodotto, è il caso del mercato delle fotocopiatrici o il nuovo servizio “WashPass” di Haier che servitizza la lavatrice. Ma come si può erogare un prodotto come servizio? Grazie ai dati: macchinari connessi forniscono dati, permettendo al fornitore di misurare l’effettivo consumo e valorizzare un bene fisico come servizio.
Innovazione del Business Model: alcuni esempi dal passato
Il passaggio a una strategia di vendita "service-oriented" appare inevitabile e come dimostra la letteratura spesso, le soluzioni più semplici tendono a prevalere. È interessante valutare come nel passato modelli di business “disruptive” hanno modificato in maniera significativa gli assetti di mercato.
Esempi emblematici sono il caso Netflix, che ha superato il gigante Blockbuster, e quello Kodak, che ha perso la leadership in un mercato quasi monopolistico. Il successo di Netflix evidenzia l'importanza di permettere agli utenti di fruire di beni o servizi in modo autonomo. Il caso Kodak è una rappresentazione di miopia strategica: l'attenzione eccessiva al prodotto fisico ha impedito all'azienda di cogliere le opportunità dell'innovazione tecnologica.
Questo non significa che necessariamente la Servitizzazione nel mercato B2B può portare a degli squilibri nel mercato, ma certamente è una nuova strategia che ha tutte le carte in regola per farlo.
Numerosi altri esempi mostrano aziende che hanno saputo sfruttare un cambiamento di mentalità nei consumatori. Oggi, nel settore manifatturiero, i segnali di un cambio di paradigma sono sempre più evidenti. Un numero crescente di imprenditori sta integrando le tecnologie digitali nelle loro macchine, spostando l'offerta dal semplice prodotto alla vendita di "produttività" ai loro clienti. Questa evoluzione riflette una trasformazione profonda nel modo in cui le aziende concepiscono e commercializzano i loro prodotti, orientandosi sempre più verso soluzioni che generano valore continuativo e migliorano l'efficienza operativa dei loro clienti.
La servitizzazione nel mondo B2B
Se nel mondo dei consumatori il “noleggio” è ormai affermato, nel mondo business industriale c’è ancora molto attrito e reticenza da parte degli imprenditori a adottare questo modello di business.
Servitizzazione significa traslare dall’acquisto di un bene fisico al suo utilizzo; quindi, la “capacità produttiva” diventa il metro di valorizzazione. Un esempio emblematico nel capo industriale è rappresentato dai motori per aereo di Rolls Royce, dove si acquistano ore di volo garantite dall'efficienza e dalla manutenzione del produttore.
Il processo di servitizzazione è però strettamente legato alla digitalizzazione, essenziale per monitorare e gestire le macchine a distanza, perfezionarne l'uso e ottimizzarne le prestazioni, e per sviluppare e integrare servizi aggiuntivi che arricchiscono l'offerta.
La servitizzazione rivoluziona il tradizionale modello di vendita: non si acquista più il bene, ma il suo potenziale produttivo
Il concetto di servitizzazione nasce dalla necessità di adattarsi a un panorama economico in continua evoluzione, dove le crisi economiche e l'accelerazione tecnologica spingono le aziende a reinventare i loro modelli di business. Da un lato, la crisi economica globale ha ridotto la capacità di spesa dei consumatori e delle aziende, rendendo meno attrattiva l'acquisizione di beni durevoli; dall'altro, il progresso tecnologico ha permesso lo sviluppo di servizi innovativi e personalizzati.
Come è cambiata la struttura organizzativa di Rolls-Royce dopo la servitizzazione?
Il processo di servitizzazione ha portato Rolls-Royce a rivedere profondamente la propria struttura organizzativa. Uno dei cambiamenti chiave è stato l'introduzione della piattaforma digitale Blue Data Thread, che raccoglie e analizza i dati sulle prestazioni dei motori in tempo reale. Questa piattaforma migliora la capacità dell'azienda di offrire servizi di manutenzione predittiva, garantendo efficienza operativa ai clienti.
Blue Data Thread connette ogni motore Rolls-Royce con le operazioni delle compagnie aeree, le officine di manutenzione e le fabbriche di produzione. La raccolta bidirezionale dei dati include il monitoraggio della salute dei motori, le condizioni di volo in tempo reale e i dati di manutenzione. Algoritmi di manutenzione predittiva basati su molteplici variabili permettono di prevedere con precisione i tempi di manutenzione, fino ai singoli componenti del motore. Questo approccio ha ridotto significativamente le operazioni di manutenzione non pianificate, aumentando il tempo di utilizzo dei motori e riducendo i costi operativi per le compagnie aeree.
L'implementazione della strategia di servitizzazione è stata un processo graduale, iniziato già dalla fine degli anni '90 con i primi contratti di servizio a lungo termine. Questo ha posto le basi per una trasformazione più completa, accelerata nel 2018 con la partnership con QOCO Systems. L'adozione del "Blue Data Thread" ha richiesto diverse fasi, comprese l'integrazione con i sistemi di manutenzione esistenti e la formazione del personale, con alcune implementazioni iniziali completate in pochi mesi.
Conclusioni
La servitizzazione rappresenta una rivoluzione nel modo di concepire e commercializzare i prodotti industriali. Spostando il focus dalla vendita di beni fisici alla fornitura di servizi basati su dati e prestazioni, le aziende possono offrire maggiore valore continuativo ai loro clienti. La trasformazione di Rolls-Royce ne è un esempio lampante: attraverso l'implementazione di piattaforme digitali e l'adozione di modelli di business innovativi, è possibile migliorare l'efficienza operativa e ridurre i costi. In un mercato in continua evoluzione, abbracciare la servitizzazione non è solo una strategia vantaggiosa, ma una necessità per rimanere competitivi e rispondere alle nuove esigenze dei consumatori e delle aziende.
