Molti venditori affermano che le relazioni sono ciò che conta quando si tratta di potenziali clienti. Sebbene la qualità del rapporto sia importante, l'elemento di gran lunga più critico per cui un cliente nello spazio B2B si occuperà di te è la credibilità dell'azienda per cui lavori.
La credibilità dell'azienda è composta allo stesso modo della credibilità personale e posso rappresentarla con questa formula: Credibilità = Carattere + Competenza
Per giudicare il carattere dell'azienda è necessario avere una relazione con loro per molto tempo: misurare elementi come la velocità di risposta ai problemi, se mantengono la parola, come trattano i loro dipendenti e come scelgono di rappresentarsi nella stampa, ecc.
La competenza è generalmente più semplice e immediata da giudicare. Considerato questo e il lungo periodo di tempo necessario per comprendere il carattere dell'azienda, molti potenziali clienti si concentrano sull'esperienza dell'azienda con altri clienti per prendere una decisione.
Uno dei mezzi significativi per giudicare la competenza di una società è quello di leggere le storie dei casi d'uso che l'azienda ha avuto con i suoi clienti ma nel commercio B2B questa può essere una difficoltà.
Nonostante abbiamo oltre 20 clienti di marchi globali di vari settori (dall'industria, all'automazione degli edifici, alla nautica e altro) che si fidano di EXOR, la nostra tecnologia viene spesso utilizzata per fornire al cliente finale un altro servizio o prodotto. Pertanto, acquisire l'autorizzazione a pubblicare un caso d'uso è comprensibilmente complicato e qui sta il problema, comune a chi opera nel commercio B2B.
Tuttavia, alla fiera Embedded World in Germania, nel febbraio di quest'anno, ci è stata offerta un'incredibile opportunità per giudicare la nostra competenza. Due società multimiliardarie globali hanno assegnato lo spazio nel loro stand a EXOR International e alla nostra consociata EXOR Embedded. Queste due società sono Intel e Arrow Electronics. Entrambi avrebbero potuto chiedere a qualsiasi azienda in tutto il mondo di partecipare e tuttavia hanno chiesto a EXOR.
In Intel, abbiamo presentato la terza versione della nostra Smart Factory, un esempio reale dei concetti di Industry 4.0 che funzionano sotto i tuoi occhi. Abbiamo offerto in che modo OPC UA su TSN è una tecnologia innovativa che guiderà rapidamente i progetti di Industry 4.0 nel 2018, caricandoli direttamente sui nostri vari SOM.
Allo stand di Arrow Electronics abbiamo parlato con molte persone interessate la nostra tecnologia nanSOM e microSOM. Il software JMobile incluso offre connettività con oltre 200 protocolli. Inoltre c'era la possibilità di accedere al nostro cloud industriale Corvina Cloud.