Viele Verkäufer sagen, dass Beziehungen das sind, was im Umgang mit potenziellen Kunden zählt. Obwohl die Qualität der Beziehung wichtig ist, ist die Glaubwürdigkeit des Unternehmens, für das Sie arbeiten, das bei weitem kritischste Element, damit ein Kunde im B2B-Bereich sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheidet.
Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens setzt sich genauso zusammen wie die persönliche Glaubwürdigkeit, und ich kann sie mit dieser Formel vertreten: Glaubwürdigkeit = Charakter + Kompetenz
Um den Charakter des Unternehmens zu beurteilen, muss man über einen langen Zeitraum hinweg eine Beziehung mit ihm haben: Man muss Elemente wie die Reaktionsgeschwindigkeit auf Probleme messen, ob es sein Wort hält, wie es seine Mitarbeiter behandelt und wie es sich in der Presse präsentiert usw.
Die Kompetenz ist in der Regel leichter und unmittelbarer zu beurteilen. Angesichts dieser Tatsache und des langen Zeitrahmens, der erforderlich ist, um den Charakter des Unternehmens zu verstehen, konzentrieren sich viele potenzielle Kunden bei ihrer Entscheidung auf die Expertise des Unternehmens.
Eines der wichtigsten Mittel zur Beurteilung der Kompetenz eines Unternehmens ist die Lektüre der User Case Stories, die das Unternehmen von seinen Kunden produziert. Genau hier haben Unternehmen wie EXOR einige Schwierigkeiten. In unserem Fall mit über 20 weltweiten Marken aus den Bereichen Industrie, Gebäudeautomation, Marine und mehr als Kunden ist EXOR der Name, dem in vielen Branchen die einflussreichsten Unternehmen vertrauen. Wir verkaufen in der B2B-Kategorie, daher wird unsere Technologie oft verwendet, um dem Endkunden eine andere Dienstleistung oder ein anderes Produkt anzubieten. Daher ist die Erlangung der Erlaubnis zur Veröffentlichung eines User Case verständlicherweise heikel und darin liegt das im B2B-Bereich bekannte Problem.
Auf der Embedded World Messe in Deutschland im Februar dieses Jahres wurde uns jedoch eine unglaubliche Gelegenheit für potenzielle Kunden geboten, unsere Kompetenz zu beurteilen. Zwei globale Multi-Milliarden-Dollar-Unternehmen haben EXOR International und unserer Schwesterfirma EXOR Embedded Standfläche zur Verfügung gestellt. Diese beiden Unternehmen sind Intel und Arrow Electronics. Beide hätten jedes Unternehmen auf der ganzen Welt um die Teilnahme bitten können, und doch fragten sie EXOR.
Bei Intel demonstrierten wir die 3. Version unserer Smart Factory, ein reales Beispiel dafür, wie Industrie 4.0-Konzepte vor Ihren Augen funktionieren. Wir zeigten, dass OPC UA über TSN eine bahnbrechende Technologie ist, die Industrie 4.0-Projekte im Jahr 2018 schnell vorantreiben wird und direkt in unsere verschiedenen SOMs geladen wird.
EXOR mit Intel
Bei Arrow Electronics haben wir unsere nanSOM and microSOM-Technologie demonstriert und mit zahlreichen Interessenten diskutiert. Die mitgelieferte JMobile Software bietet Konnektivität zu über 200 Protokollen und Visualisierung am Rand. Hinzu kommt die Möglichkeit, auf unsere Corvina Cloud zuzugreifen.
EXOR mit Arrow Electronics
Wir möchten uns bei Intel und Arrow Electronics für die Gelegenheit bedanken, die sehr große Innovation auf der EXOR sowie unsere Fähigkeit, diese Technologie in reale Situationen zu übersetzen zu zeigen: Etwas, das wir Tag für Tag mit unseren Kunden tun.
Im Anschluss an die Messe entdeckten wir, dass ein hoch angesehener IoT-Kommentator ein Video von unserer Smart Factory-Demonstration am Intel-Stand gemacht hatte. Um unsere Kompetenz erneut unter Beweis zu stellen und Ihnen bei der Entscheidung über unsere Glaubwürdigkeit zu helfen, ist es wichtig, dass eine neutrale dritte Partei Zeit und Geld für EXOR aufwendet. Wir möchten uns bei Kenton Williston bedanken und mit seiner Erlaubnis möchten wir sein Video teilen.
